なぜベトナムなのか（背景）

株式会社ＪＰメディアダイレクトは日本郵便の子会社で、ビジネスプロセスアウトソーシング（BPO）業務の一つにデータエントリー作業があり、以前は中国へ委託していましたがカントリーリスク等の観点からデータ化の事業を他国へ移管する動きが起き、東南アジア各国で候補地選びを行っておりました。タイ、マレーシア、インドネシア、ベトナム等を比較する中で、ベトナム国民の勤勉さ、加えて人件費の安さ、また、国の安定状況等の条件からベトナム進出を決めました。

社会主義国ということで、自社資本のみで起業するのは難しい中、現地で合弁先を探し出し、データ化業務事業を起こすことに成功しましたが、その時にさまざまな会社の支援を仰ぐことで達成できたことが、Ｊパートナーズ設立の源となっております。自社の立ち居振る舞いだけでは扉が開かないことに直面する中、支援頂いた企業や個人の力をもってするといとも簡単にその扉が開く、といった経験から、ベトナムの中では、人脈の重要性を痛感致しました。

その後、データ化事業の日本国外での実施が規制され、合弁事業は別の日本企業にお譲りすることになるのですが、ここでも合弁先の協力や理解を得られ、つくづく人間関係の重要さを目の当たりにしました。

ベトナムは日本に比べ、若年人口の厚みがあります。人口ピラミッドでいうところの富士山型であると言えます。また、昨今、給与水準の上昇も著しく（※1）、これすなわち、ベトナムの購買力が今後10年にわたり、まだまだ勢い衰えることなく右肩上がりで推移していくであろうことがうかがい知れます。ハノイの街中を歩いていると、地元の若者が手にするスマートフォン（スマホ）は最新機種。機能の高まりとともに価格もぐんぐん上昇しているスマホでありながら、その最新機種を所有できる、そういう国になったということです。

※1：2024年の1人当たりの月間平均所得は542万ドン（約3万352円、1ドン＝約0.0056円）となり、前年の496万ドンから9.1％増加した（ベトナム統計局2024年版ベトナム家計生活水準調査より）

ベトナム人の気質は生真面目さ等、日本人と近い部分もありますが、やはり、国の違い・文化の違いは大きいです。とある進出企業さまにお聞きしたところでは、奥ゆかしくて意見をあまり表明しない、という傾向があるそうです。心に思っていることがあってもそれを表に出してくれず、突然会社を辞める、というような行動に出ることもあるとか。もっとも、この傾向は日本においても昨今では目につくようになってきているとも言えますので、世代の問題なのかもしれません。

文化の違い、考え方の違いを踏み誤ると大きな誤算が生じることになります。特に市場参入をお考えの企業さまにおいては、思い込みや日本の常識を持ち込むのではなく、地元の方の意識調査をはじめとして、十分な市場調査を経て市場参入なさるのが肝要かと思います。

中小企業が抱える典型的な課題

ベトナムは外資規制や業種ごとの許認可制度が細かく設定されており、日本企業にとって理解しづらい部分が多いといえます。例えば、会社設立には投資登録証明書（IRC）や企業登録証明書（ERC）が必要で、取得には複数の行政機関を経由するため時間がかかります。また、税制や労働法も頻繁に改正されるため、最新情報を常に把握する体制が求められます。日本国内での情報収集だけでは不十分で、現地専門家との連携が不可欠です。

また、現地での販売代理店や製造委託先を探す際、企業の信用度や実績を確認するのが難しいという声をよく耳にします。公式情報が乏しく、契約前に十分な調査確認を行わないと、納期遅延や品質トラブルに発展するリスクがあります。さらに、紹介やネットワークに頼るケースが多く、信頼関係の構築に時間がかかる点も課題です。

繰り返しになりますが、ベトナムでは「関係構築」がビジネスの前提となることが多く、日本のように契約書中心で進めるスタイルとは異なります。意思決定のスピードや交渉スタイルも違い、現地では柔軟な対応が求められます。また、年末年始や旧正月（テト）等の大型休暇による業務停滞も、日本企業にとっては想定外のリスクになりがちです。

現地での採用は、優秀な人材の獲得競争が激しく、給与水準や福利厚生の相場を把握することが難しいです。さらに、日本企業特有の「長期雇用前提」や「きめ細かい管理」が現地では必ずしも通用せず、離職率の高さやモチベーション維持に苦労するケースがあります。管理職レベルの人材は英語力やマネジメント経験が求められるため、採用コストも高くなりがちです。

進出後には、現地法人の運営に関するサポートが不足しがちです。特に、会計・税務・労務管理等のバックオフィス業務を日本の本社でカバーしようとすると、現地法令との齟齬が生じやすく、コンプライアンスリスクが高まります。また、トラブル発生時に迅速に対応できる現地ネットワークを持たない企業は、問題解決に時間とコストがかかる傾向があります。

パートナー選びのポイント

自社商品やサービスを抱えてベトナムに進出しようとする際に大切なのは、その商品やサービスがベトナム市場にうまく進出できるか、という点です。せっかく良い商品であってもベトナム人の感覚や生活習慣に合わないとか、販路が全く開拓できないような状況ではせっかくの大切な商品やサービスも活かされません。また、ベトナムは社会主義であるため、日本の感覚で事業を開始しようとすると思わぬ法制度による障壁が立つこともあります。

そこで大切になることが、ベトナム進出の前の「市場調査」「会社設立の法的サポート」「販路開拓支援」の良きパートナーを見つけることです。

「市場調査」につきましては、デプスインタビュー、グループインタビュー、覆面調査、アンケート調査等多様な手法で市場実態の把握が重要です。また、3C／PEST分析等により競合・環境評価を実施することで「勝ち筋」や事業戦略の立案を綿密に立てて市場参入に臨むことをお勧めします。

「会社設立の法的サポート」は特に投資登録証明書（IRC）、企業登録証明書（ERC）取得時に必要となるため、法務・税務・財務会計の領域で支援してくれるパートナーは大変重要です。業種特有のライセンス取得（小売業等に必要な特別許可取得や契約書作成）も必要になることがありますので、それらを網羅したパートナーとの連携が進出時には欠かせません。

また「販路開拓支援」においても現地の販路開拓パートナーや卸等を受け持つサプライヤーが欠かせません。ベトナムでもBtoBのマッチングサービスを展開している企業やデータベースがありますので、それらを用いて事業内容に合致するベトナム企業をスコアリング・リストアップしたり、提携の交渉を行い、販売委託契約へと結び付けていく必要があるでしょう。

さらに欠かせないのが、ベトナムで実際に働いてくれるスタッフの存在です。人材採用や労務管理等をおろそかにすると、足元から瓦解しかねません。特に設立時の人材採用は重要です。日本のチームとの連携等を考えると日本語対応可能な日本人・ベトナム人スタッフをまずは採用し、更に日本から現地に派遣される駐在員の語学教育も必要となるでしょう。

ベトナム進出後、当面の間は、人員等を増やすことは難しいと考えるのが妥当と思われますので、バックオフィス代行（会計・税務・法務・財務）等を顧問契約にて対応することも考慮すべきです。また、忘れてはいけない項目として、給与計算・社会保険等もあります。これらもパッケージで提供されるツール等をうまく活用することで、ベトナムの人事・給与制度にうまく合わせていくことが望ましいでしょう。

進出後の運営フォローも考慮すべき点の一つです。BPO・業務代行：コールセンターや事業推進スタッフ派遣による運営代行サービス等の提供を受けて現地に派遣する社員の手足として柔軟な体制を構築することが肝要です。これらに加えトラブル対応等に精通した現地パートナー・サプライヤーとの提携・連携をしっかり行って足固めをすることが重要です。

パートナーを選ぶ際、重要になってくるのが以下の5つです。

① ベトナムに精通している

社会主義国であり、日本とはさまざまな点において、ベトナム特有の法規制、商習慣、が存在します。また、業界動向に精通し、最新情報を常にアップデートしていることが重要です。つまり、「ベトナム市場に特化した戦略提案」が可能なパートナーを選ぶことが肝要です。

② 現地ネットワークの強さ

現地に強いネットワークを持つ、信頼できるパートナーやサプライヤーを選ぶことが重要です。また、行政機関や専門家との連携もベトナムというお国柄から大変重要になってきます。これらの関係性はライセンス取得やトラブル対応にも迅速・的確に機能します。

③ 日本語対応の安心感

現地スタッフも含め、日本語でのコミュニケーションが可能であることも重要です。契約書レビューや法務相談も日本語で対応して貰えないと不平等な契約になりかねません。中堅・中小企業にとって「言語の壁」を解消するサポート体制が重要となります。

④ 中堅・中小企業向けの実務的サポート

大企業向けの抽象的な戦略ではなく、実務レベルの支援に強みを発揮してくれるパートナーを選ぶことも肝要です。大企業では当たり前のことを見逃さない緻密さが求められます。設立手続き、労務管理、会計・税務、採用までワンストップで対応してくれるようなパートナーの選定を、しかもコスト効率の高いプランで提供してもらうことで、リソースが限られる中堅・中小企業に最適な体制の構築が求められます。

⑤ 成功事例の豊富さ

製造業、IT、サービス業等幅広い業種で進出支援の実績を持っているパートナーがより安心です。「進出前～進出後」まで伴走し、現地での高い事業定着率を一緒に目指してくれるようなパートナーの存在が重要です。実際の事例をもとにしたノウハウ提供を行ってくれるようなパートナーこそ、失敗リスクを低減してくれます。

具体的な事例

事例（１）　オフィス不動産賃貸トラブル

日本では法律でも守られているため賃借人の権利が強いですが、ここベトナムでは貸主側の力関係が強く、その点を理解していないと思わぬトラブルにつながります。例えば賃料についても貸主側から値上げの申し入れがあった場合に、日本であれば経年変化によりむしろ賃料を下げて貰って当然、というような意識が働きますが、ベトナムではそのような考慮はなく、貸主の思惑一つで料金値上げを通達してくることが普通にあります。

ベトナムの商慣習を理解していれば、何のことはないのですが、日本的な発想のままベトナムへ進出し、オフィス内装等に費用を掛けた挙句に、法外な賃料値上げで退出を余儀なくされる、ということになりかねない点を理解しておくことが肝要です。

日系企業をメインに対応している不動産会社を経由することは、このような現地慣習について事前に情報を得ることができるため不可欠と思われます。また、取引している貸主も日本的な慣習を理解している方が多いため、トラブル回避につながります。

一方で、日本企業とのビジネス経験に乏しい現地不動産会社や欧米系不動産会社、あるいは個人の貸主との直接取引等は、逆に日本的な商慣習を全く理解していないので、トラブルに発展する可能性が高いです。

事例（２）　人事関連トラブル

中堅・中小企業の製造業に多いパターンですが、日本で技術者や実習生として3～5年程、真面目に働いていたベトナム人社員をベトナム現地法人の責任者（代表権のある社長や副社長）に任命するということがよくあります。そのベトナム現地法人責任者の地元に工場を設立し、人材採用や業者の選定をその責任者に任せていると、現地で採用される社員が、責任者の家族や親戚・友人等縁故関係中心となってしまうケースがあります。

回避策としては、工場進出の場合は、特に責任者であるベトナム人の地元以外の場所を選定すべきです。また、会社立ち上げの際には必ず日本人が立ち会って、人材採用や業者の選定に関与する必要があります。

まとめ：中小企業がパートナー活用でベトナム進出を行うメリット

リスクを抑えて海外進出できる
専門家による法規制対応や現地ネットワーク活用で複雑な手続きや不確実性を最小化。

現地での失敗確率を大幅に下げられる
豊富な成功事例と実務支援により進出後の運営やパートナー選定でのトラブルを防止。

日本語で相談できる安心感
契約・法務・税務・労務まで、日本語でスムーズに対応。言語の壁を完全に解消。

小さく始めて大きく育てられる
中小企業向けの柔軟なプランで、低コストで試しながら、事業を段階的に拡大可能。

ベトナムは今後の市場性を鑑みると、非常に有望な国です。ぜひ、良いパートナーを見つけてベトナムへの市場進出を果たしましょう。

◆株式会社JPメディアダイレクト概要
J Partnersの事務局を務める株式会社JPメディアダイレクトは日本郵政グループの日本郵便株式会社が51％、株式会社電通グループと株式会社電通プロモーションが49％を保有し2008年2月に会社設立。郵便資産の活用をベースにダイレクトマーケティングとBPOサービスを中心に展開している。2017年よりベトナムでのBPO会社出資をきっかけに在ベトナムのパートナー企業各社との業務交流を図り、ベトナム進出のノウハウを蓄積。自社事業としてJ Partners事業の一角を成すGISを活用したサービス等もベトナム国内で展開中。